成都市XX筹谋案

本文摘要：前言市场篇一、 本案面临的市场特征二、 消费者的观察三、 本案及周边市场情况的观察四、 价钱的观察产物篇一、 产物定位二、 产物优劣势分析三、 对产物的建议四、 产物的指标建议五、 临河处置惩罚六、 大门处置惩罚七、 车位建议销售篇一、 总体销售计谋二、 销售价钱计谋三、 付款方式计谋四、 销售预测五、 销售造势六、 销售准备事情广告篇一、 推广时机建议二、 推广总体计谋三、 总体形象定位四、 包装重点五、 广告总体预算六、 媒体建议七、 立体化市场推广建议情况篇市 场 篇

前言市场篇一、 本案面临的市场特征二、 消费者的观察三、 本案及周边市场情况的观察四、 价钱的观察产物篇一、 产物定位二、 产物优劣势分析三、 对产物的建议四、 产物的指标建议五、 临河处置惩罚六、 大门处置惩罚七、 车位建议销售篇一、 总体销售计谋二、 销售价钱计谋三、 付款方式计谋四、 销售预测五、 销售造势六、 销售准备事情广告篇一、 推广时机建议二、 推广总体计谋三、 总体形象定位四、 包装重点五、 广告总体预算六、 媒体建议七、 立体化市场推广建议情况篇市 场 篇房地工业是一个风险与时机并存的行业，专业的开发商能从众多的市场现象中分析找出消费者的真正需求，并予以满足，从而抓住时机，获得乐成。因此，市场是基础，是我们正确决议的依据。一、项目概况及筹谋建设目的1、位置与情况（1）.项目位置：成都市南面，一环路以内。东.南.西.北四条门路围绕四周。

（2）.交通便利.流通：园区四周均有市政门路和园区自己门路，周边有多条公共交通线路。距机场.火车南站近。（3）.情况幽静：园区周边房产已形成.,多已成现房。

主要以住民为主.自然情况比力清净。2 . 筹谋建设目的在小天小区内建成一个情况幽静，规模和档次较高，园林绿化首屈一指的高等次.高品质的小高层电梯组式公寓群。3 .园区的工程建设指标：（1）.项目占地面积：50亩（其中净用地40.9亩）（2）.计划建设项目：小高层电梯公寓，园区中心花及园林门路，化粪池.会所，物管中心，商业中心.宾馆等。4.修建物概况：（1）.主体修建为小高层电梯公寓。

总修建面积110000平方米，层数11-15层结构上接纳框架铰剪墙结构。（2）.主打户型：面积130平方米（70%），100平方米（15%），层面设计小跃式。

停车面积约10000m2（3）绿化率47%. 容积率25%. 建设密度34%二、 市场时机点分析（一） 、都市住宅市场配景分析随着政府对房地工业的种种扶持政策出台，成都的房地产市场空前活跃起来。总的来说，现在的成都房地产开发存在着这样一个特点：一方面是商品房总体开发量大，积压情况严重；另一方面是商品房有效供应严重不足，消费者买不到所需的屋子。

在这种市场条件下，开发商只有切实的从市场的需求出发，从消费者的需求出发，找出市场时机点、空缺点，举行差异化营销，才气在竞争中取胜。成都市住宅市场，具有如下特点：1、商品房总体开发量过大，积压现象严重政府为了扶持房地工业的生长，不停以减免开发商的种种税费为手段来勉励开发。

而银行住房贷款的普及，以及去年的三次降息措施，更空前的调动了消费者的购房热情。于是，有的开发商盲目地举行大规模开发，使成都的商品房总开发量迅速猛增，直至过剩，甚至泛起一个区域内数十个项目同时开发的情况（如府南河）。可是，在这种大规模的开刊行为中，真正卖得好的项目却只是少数。

商品房的大量积压，使开发商们感应了市场形势的严峻。有不少号称是大手笔、新观点的楼盘一面市就受到了消费者的冷落，造成积压，如“北斗星花园”、“万福世家”、“盘古花园”、“新阳光康健花园”等等。1、 市场有效供应不足，需求与供应发生错位虽然市场上商品房的供应量如此之大，但仍有众多的购房者买不到适合自己的屋子。这说明，消费者并不是没有购房的需求，而是商品房的供应与消费者的需求类型发生了严重的错位。

因此，那些瞄准了购房者的需求的项目就能引起消费者的购房激情，从而缔造出一个个销售奇迹。（如“SOHO寓所”、“丽阳天下”等）反之，那些与消费者的需求发生错位的项目就只能在竞争中被淘汰，而成为积压房。（如“万福世家”、“上河城”等）3、差异化营销成为占领市场的有效措施房地产营销之基础，就是要找出市场的空缺点、时机点，为项目树立鲜明的气势派头特色，与其它项目形成区隔，从而淘汰竞争，占领市场。

人无我有，而“我有”若为市场所需，“我”就占领了市场。因此，虽然市场竞争如此的猛烈，但仍有少数的楼盘在消费者中引起了惊动，一面市就被一抢而空，甚至被炒高数倍的价钱发售。好比：“ SOHO ”、“都市驿站”、“丽阳天下”等，这些开发商们看准了市场上没有旅店式的小公寓，同时又存在有这种需求的消费者，市场泛起了供需不平衡的空缺点，进而去开发满足这种需求的项目，再配以各自差别的气势派头举行营销，最终赢得了市场。

2、 挖掘项目潜力，实现等值营销，将成为房地产营销的主要趋势同一区位、同一档次甚至同一类型的楼盘，因为挖掘潜力的水平差别，其最终效果也会大不相同。有的屋子其自己价值并不高，单由于开发商对其潜在价值举行了鼎力大举的挖掘，使其最终实现了市场价值的最大化， 如“置信双楠谊苑”，原来只有1600元左右的价值，置信公司通过种种手段，将其潜在价值充实的挖掘出来，最终将其价值提高到2000元左右。这说明，只有挖掘出项目的潜在价值并使其兑现的营销才是乐成的营销。随着越来越多的开发商认识到等值营销的重要性，未来，等值营销将成为房产营销总趋势。

3、 本案面临的市场特征1、 总体供过于求，局部求过于供自2000年以来，市场购置需求于开发量同步增长，总体上有效需求不足，供大于求，但区域内个体楼盘能在短期内完成100%的销售，反映出市场无平衡性和开发水平的差异性。2、 开发商注重市场研究，但准确度掌握不高。

有实力的开发商均投入气力仔细分析市场需求，以便举行产物定位，但在方法中不能百分之百保证产物定位的市场准确度，造成大面积滞销。3、 经济实用房脱销，小康型小热销，高等住宅缓销，高等电梯公寓滞销。

4、购置群体阶级显着90年月中期的购房主体为高级富有阶级和团体，90年月后期的购置主体为较乐成企业商业主，现在的购房主体为中高及工薪阶级。5、购置者注重实表于品质共有的社区最能取悦消费者的社区具有一定个性，有一定品味，但价钱要绝对实惠。6 总价市场主宰一切单价说明晰社区品质崎岖，总价反映了真实的客户购置力，在有限的面积内 体会无限的生活品质是当今购房的时尚心态。7 竞争空前猛烈险些每一个楼盘都有强劲的对手，较量集中在综和品质性价比于广告，开发商的首要任务不是赚取暴利，而是先学会规避风险。

结论：综上所述，现在的成都房地产市场，虽然由于开发量的急剧加大导致竞争日益加剧，但就市场需求和供应来说，仍然有市场供应不足的现象。在这种市场情况下，若能够真正的从市场的需求出发，找出市场的时机点，并挖掘出项目的全部潜在价值，实行差异化营销，那么，开发的项目也将最终赢得消费者的青睐。特别是城东八里小区，作为政府计划的东郊最大居住小区，现有开发项目有限，有效供应不足的现象体现越发显着，加上政策导向、升值观点、开发成底细对较低等优势，使这一区域的房地工业具有较多的市场时机。

所以，我们认为，在本案的营销中，关键是找准自身项目的市场时机点，通过对自身潜在价值的挖掘，制定出切合目的客户群体需求的措施，那么，赢得市场，获得较丰盛的利润将有较大的掌握。综合思量小天小区的区域情况以及客户特征，对“天之韵”项目的卖点作如下分析：1、市场接受度分析本市的电梯公寓住宅正出于为市场接受的阶段，由于电梯公寓特有的一系列特点，如物管用度高，公摊大，空间密度紧等，未能在本市的房地产开发中取得主导职位。虽然如此，由于电梯公寓另外一些显而易见的优势，如外立面现代生动，切合时代潮水，居家生活利便，特有的“居高临下”的感受，还是受到一部门人的喜爱。

特别是25—40岁左右的白领阶级的偏爱。这部门客户知识文化条理较高，接受新鲜事物快，喜欢跟潮水和时尚的工具，最主要的是他们的未来小我私家生长潜力大，其中一部门已经是事业有成的乐成人士。相对而言他们的购置力是不成问题的。

如果开发商针对性的开发出他们所喜爱的住宅，迎合他们的需求，取得他们的信任，衡宇产物市场的接受度是颇高的。2、区域情况分析本项目位于小天小区中心地段，地理位置比力优越，交通四通八达，居家情况与生活配套都比力利便舒适。从房产开发的外围情况来说，应该都是不错的。

无论从生活设施、市政配套、医院、学校等方面来看都是相当齐备和完善的。获得市场恒久磨练和认可，房地产开发时机是相当成熟的。

但同时我们也应该看到，就现在而言，小天小区的现有房产项目的开发档次不高，客户群体的消费能力和市场蒙受力相对偏弱。如现有房产项目“小天芳苑”、“盛锦华庭”等，详细数据如下：名称 占地 售价（元/m2） 套型面积(m2) 装修尺度 售房率小天芳苑 9亩 2400—2800 96.26—234.52 请水 30%盛锦华庭 12亩 3500—4000电梯2798—3298多层 120—240 厨卫精装 10%从简朴分析看，一方面由于“小天芳苑”的套型设计和价钱与本区域客户的普遍接受度靠近，产物相比而言，较易引起客户的注意与认可；另一方面“盛锦华庭”的开发目的不明确，既想吸引普通客户群体，又想摄取高额利润，缔造高等住宅，博取金字塔尖人群的关注，这样矛盾的心理，导致开发思路杂乱不清。致使楼盘的气势派头尽失，定位失准。

最终“盛锦华庭”销售的昏暗应在情理之中。1、 区域客户心理分析由于本区域优越的地理位置，因而受到市场的注目是不容质疑的。而客户最终决议买房的原因是多种多样的，综合起来分析，大致有如下几种：（1）、投资租赁者A、较其他投资，选择房地产热土举行投资回报是显而易见的。

B、首付少，月租供楼，轻松置业。C、跃式小户型，设计新颖，气势派头奇特，为年轻一族所接受。（2）、满足自住需求A、对本区域较熟悉和认可，对该区域情况及未来生长有信心。

B、由于现区域内的居住状况堪忧，二次置业者较少。C年轻匹俦和只身贵族，他们多以事业为重，希望拥有小我私家空间，注重住宅情况和生活品位，有较丰盛的收入和稳定的事业。D、为下一代的发展而选择本区域，宝宝的未来总是让家长牵挂，为宝宝缔造一个良好的气氛及选择一所较好的学校是家长的首选，而本区域的学校是本市最好的。

这就是本案的又一优势所在。第二部份 产物篇一、产物定位建议在设计上充实体现高等的时尚居住观点。产物的总体定位于小天小区的最佳生活园区，质优价惠，品质优良并拥有良好的社区文化气氛。二、产物优劣势分析1、优势A、地段随着南门开发的热潮，特别是本市众多的优秀楼盘都出自南门，使人们对南门的开发期望值高，倍受成都人的瞩目。

如果联合政府对该区域举行整治，更是从宏观高度上给予了良好的支持，使当地段优势得以更佳的发挥。B、生长的社区本项目所在地处于一环路的小天小区，周边的社区配套以趋完善，作为武侯区的重点生长区域，房地产社区情况及人文情况的配套成熟是有目共睹的。C、整体规模虽然小天小区的项目众多，但有影响的中高等楼盘都没有，能独占鳌头，一花独放的楼盘更是没有，无论从规模，还是从形象宣传，本案都是大有可为的。

D、户型优势由于受客观条件的制约，该项目应开发应定位于中高等的楼盘，以小高层电梯公寓开发为主，用情况包装来感动消费者，提高销售乐成率。E、情况优势本案可从社区情况设计方面着手，请专业设计公司设计制作，营造出“奇特、细致”的情况气势派头。

F、公司品牌的延伸兴大公司是一家专业从事房地产开发的团体公司，已有乐成楼盘“玫瑰园”的先例，可以从这方面临本案的客户举行诱导。2、劣势A、区域内待开发的项目众多，竞争压力大就现在而言，区域内待开发的项目众多，各开发商对项目的开发都虎视眈眈。，竞争一触即发。

如何掌握客户.迎合市场是开发乐成的关键之处。B、消费者张望心理严重“好屋子越来越多”这是众多客户的潜在心理，由于南门开发的进度加速和项目选择面大，造成消费者购房较迟疑。

C.奇特卖点的控制消费者除了对衡宇固有的特点较为关注以外，对其独占的卖点也较为关注。要使吸引市场的眼光，以至引发惊动效应，更应控制和发挥独占的卖点。三、产物的建议为到达良好的销售进度，进一步提高本项目的档次，到达提高开发商在行业和社会的知名度的目的。

针对本项目的开发提出如下建议：1、产物定位联合本项目所处区域和客户群体的特点，建议将产物定位于中高等的电梯主围式。2、产物品质建议（1）、情况建议由于本项目的定位于中高等，其客户群体属于收入较高，对居家生活的情况要求较高。建议情况配套的功效要有特点。

A、修建“庭院式游泳池”，联合电梯公寓的局部处置惩罚，与之相联合，想呼应，面积不要求太大，但要生动有特色。B、网球场：网球场应设计在总平位置相对较偏的局部，最好不要占据中心位置。

作为一个运动园地对居住情况不能不思量。C、庭院内作品的展现：由于这部门客户群体有喜好欧陆风情的特点，那么，园内雕塑作品以欧陆气势派头为主，突出庭院内浓浓的人文精神，通过作品来表达艺术气息，提高小区档次。

D、植物的选择：客户购置衡宇的最大目的就是为了更好的生活，莺啼燕语是一种境界，可是通过开发商对情况的营造，对植物的选择，是不难做到的。如植物可以选择“梅树”、“李子树”、“桂花树”等，鲜花品种可以有“郁金香”、“黑牡丹”等，使客户在小区中真正生活起来，享受起来。（2）、产物外立面建议因为小区为组庭式的小高层电梯公寓，总体规模较大，容易引起客户注意，所以外立面的气势派头应时尚，色彩绚丽，吸引目的群体的关注，投其所好，使之过目成诵，留下极深的印象。

外立面的气势派头以欧陆风情为佳，联合广告宣传定位，能更好的体现项目的特色，使之准确定位。（3）、产物内部装修建议为更好的顺应市场和给客户更大的自由发挥的空间，建议接纳全清水。

但针对厨房、卫生间的设施，开发商可提供样品（由供货商提供）菜单。对样品严格审核，须是现在同类产物的顶级货物。使客户的心理获得尊重和满足。

从而认可开发商，接受本项目产物。（4）、户型建议面积配比50——90M2 10% 一室一厅或两室一厅单卫针对投资客户或只身贵族90——120M2 20% 两室一（二）厅单卫针对白领阶级或三口之家120——150M2 50% 三室一（二）厅双卫 主流户型150M2以上 15% 四室二厅双卫 主流户型增补全跃式 5% 四（五）室三厅三卫极品户型满足少部门顶级人士的要求建材设备绿 化公共配套物业治理四、临门路的包装设计：本案最大卖点之一为市内生活方式所带来的住民生活利便，如果有情况、绿化、休闲的享受，因此本案应举行重点包装：a、修建设计：外立面气势派头要有情趣b、绿化设计：绿化走廊联合街道小景，可与市政配合处置惩罚，如选取较好的人行砖和路灯。C、商业用房：应充实思量营业用房的外立面气势派头和谋划档次。

谋划用途由物管举行约束,同时用法式边廊设计气势派头令小商铺看上去也较有档次。五、大门处置惩罚：大门应联合修建外立面气势派头设计，作为50亩小区的入口，应大方气派。建议突泛起代气势派头，以清凉格调，加入植物烘托展现社区亲和力，并能恰入其分地融入艺术的魄力。

六、车位建议：由于小区定位中高等住宅，因而车位能否入地下室，局部地面停车达60%即可，但小区总平面设计中应思量多年后车数增加所带来的停车压力。第三部份 销售篇通过我们对项目及项目各项情况举行的细致深入的观察，以及我们对市场观察的研究和分析，本着满足消费者需要并保证贵公司最大利益的宗旨，特制定如下销售计划：一、总体销售计谋通过我们对市场的观察研究和分析，联合开发商的详细操作情况，为规避市场风险，争取最后的乐成，我们建议接纳低开高走的订价计谋，努力做好造势事情。

二、销售价钱计谋开盘时均价以3200元/m2为佳,中期追涨至3500元/ m2,后期追涨至3800元/m2。（均以均价计）三、付款方式计谋制定多种付款方式，如一次性、按揭及分期付款等。尤其以前10/90付款方式打开局势。四、销售造势1、开盘造势A、收集客户名单累积公司以往各个时期的老客户、展销会、种种运动吸引而来的新客户。

B、通知上述客户于某月某日举行开盘仪式，邀其到现场观光订购。C、邀请专家人士及相关同行到现场观光、制造气势。D、请市区种种新闻媒体到场报道。E、现场做好接待事情，如订单、销售资料、种种宣传道具等，并对已订房客户举行现场抽奖。

F、订购方式灵活，现金、物品、身份证等照收，现金数额几多岂论。G、成败关键。a、意向性客户累积；b、业务员乐成的邀约；c、现场司理控制。

2、现场造势A、开盘前（1）树立形象看板；（2）二环路到工地现场挂花旗、立广告牌；（3）现场围墙景观化。B、中盘配合开盘，做好利便接待事情。C、后期a、视销售率和工程进度，不定期邀约意向性客户和已成交客户到现场举行招待会，并召开新闻公布会。

b、与各差别行业协力厂商加电器、家具、装修等团结举行展览会，借以聚集人气。五、销售准备事情1、 现场建议：A、 售楼处售楼处是销售的主要园地，好的售楼处不仅能反映生长商实力，更能吸引客户。

因此，应力争把售楼处部署精致，并使用其中的销售工具引导客户购房签约。面积：100余平方米功效区：柜台区 洽谈区 展览区 办公区 VIP客户区设备设置：柜台 办公桌椅 洽谈桌椅 沙发 茶几 饮水机 文件柜 保险柜 绿化 音响 射灯 空调 电话 电脑销售道具：沙盘 鸟瞰图 立面效果图 园林绿化效果图 现场展板 灯箱 手提袋 小礼物B、路牌重点在五桂桥、牛沙路口。

雅观、全面、有强力卖点。C、样板间设立样板间可以给客户一种形象、直观的感受。

2、销售常用表格及预订单a客户治理系统一（附表：电话接听记载表）b客户治理系统二（附表：新客户挂号表）c客户治理系统三（附表：老客户挂号表）d客户治理系统四（附表：销售日统计表）e客户治理系统五（附表：销售周统计表）f客户治理系统六（附表：月报表）g客户治理系统七（附表：已成交客户档案）h客户治理系统八（附表：应收帐款控制）i客户治理系统九（附表：保留楼盘控制表）3、人员配备模式及培训使销售人员掌握项目的产物特点、优劣势、竞争对手状况、国家相关政策、按揭知识等相应销售技巧。内容：人员配备模式人员配备以专案模式举行，由专案司理向业主卖力，主持日常销售事情，统辖副专案和三个业务小组。人员培训模式业务人员素质培训是为在促进客户成交历程中具备“杀伤力”，其基本技巧将从以下几方面课目中获得提升，时间约2-3周：1接待礼仪2电话接听技巧3接待流程4谈判基本技巧5客户要求锁定6抗性训练7逼订训练8签约技巧9客户追踪10客户拜房11现场配合12、答客问统一13、修建知识14、房地产市场观察15、房地产各种名词素语及盘算指标16、针对电梯公寓利弊之各项诉求第四部份 广告篇一、 本案推广时机建议本案的最佳推广时机应联合本项目外情况营造的时间摆设，但据我们分析，争取在明年春节前实现内部定购和预售，待明年正式开盘后将销售推向岑岭。二、 本案推广的总体计谋只管我们从各方面努力，目的是要给客户一个品质高等的生活小区，但在本案的推广上，仍然应走质优价惠的门路，从而造成客户的一定的心理差距，促使客户尽快地下定刻意，完成购置行为。

三、 本案总体形象定位1、我们将本案定位于：南门小高层电梯公寓最佳居住园区。针对购置群体对市内规模组团式小高层电梯公寓的憧憬情感，亮丽登场，抓住市场空缺，突出本案优势，价钱优势，给客户一个超值的感受。2、本案建议用名3广告形象口号语四、 本案包装重点A现场部份树立形象看板，用以分开客户和售楼处。

增设广告路牌和布幅。工地外围墙景观化。上述设置应突出生态，绿化观点，强调生活档次。B情况情况是本案所要诉求的重点，应努力在生态情况、绿化情况方面大做文章。

情况应突出个性，制造坡地绿化，使用自然的水平落差，形成视觉打击。另外，注意情况与居家的联合，要有出类拔萃的感受。

C物超所值极具竞争力的价钱，超值的品质是本案另一个突出的卖点。另外，还要给客户适当的升值空间，使客户的心理获得极大满足。D付款方式提供多种付款方式供客户选择，并举行诱惑性的导购方式，因为东门购置力较弱。

E配套设施取消客户入住后的挂念，规避可能泛起的不足，发挥社区配套优势，增加一些社区结队运动，如与医院.学校之间的互助等。F物业治理接纳先进、周密、完善的物业治理手段，让客户足不出户也能感受到居家的便利，解决他们的后顾之忧。五、 广告总体预算控制在总金额的2%以内。六、 媒体建议在动态广告投放中，各媒体分配比例为：报版：70%电视：20%夹报：10%报版：以商报为主，联合华西等辅助报纸。

版幅：以大版幅为主体，联合购房超市栏目。注：60%本区域客户经常阅读商报，65%很是喜爱收看电视。七 、立体化市场推广建议A、广告目的市场计谋：针对项目的目的消费群，依据其差别的生活习惯和事情情况及个性特点等，我们特制定了差别的广告诉求点和广告的体现形式，力图在目的市场上更全面的通报广告信息。

a无差异市场广告计谋：--导入期即在一定的时间内向一个大的目的市场运用多种媒体组合，做同一主题的广告。这样很容易在开盘初期迅速提高知名度树立身牌形象。b差异市场广告计谋：---强销期步步为营，逐个击破：即在一定的时间内，针对目的消费群的细分，运用靠近于该细分市场的媒体，做差别主题内容的广告。这样很容易在强销期内抓住每一个细分市场。

c集中市场广告计谋—连续期为制止广告战线拉得太长，气力疏散，因此，在这一段时期接纳：把广告宣传的重点集中于已细分的一个或几个目的市场上，以求在较小的细分市场中占有较大份额。B广告促销计谋：在广告历程中，联合营销情况和市场情况，允诺给予消费者更多的附加利益，以吸引消费者注意，起一个立竿见影的广告效果。即运动广告、馈赠广告、文娱广告、中奖广告、公益广告等。

C、广告心理计谋即针对消费者的购置心理，接纳的广告运动。因此，广告的乐成取决于我们是否能抓住消费者的心理变化历程：从感知—相识—信赖—发生购置行为a消费者的需求： 需求是消费者购置锦汇花园的原动力，因此，广告诉求必确立在这一需求之上。

b引人注意： 引人注意是广告乐成的基础，有的是无意中注意的，有的是有意注意的。那么，深刻性又是引起注意的主要因素，如果广告不能给消费留下 深刻的印象，那么，它就不算一个乐成的广告。C想象空间： 广告要引导消费者对本案发生想象，要能使消费者看到广告后有激动感。

d影象： 每次广告袒露以后，要便于影象，一般看到广告后，不是立刻去购置，而是对众多的信息举行对比，因此有一定的时间和空间差，因此，对每次的广告主题要简朴顺口，易影象。附件：一、市场卖点分析综合思量小天小区的区域情况以及客户特征，对“天之韵”项目的卖点作如下分析：1、 市场接受度分析本市的电梯公寓住宅正出于为市场接受的阶段，由于电梯公寓特有的一系列特点，如物管用度高，公摊大，空间密度紧等，未能在本市的房地产开发中取得主导职位。虽然如此，由于电梯公寓另外一些显而易见的优势，如外立面现代生动，切合时代潮水，居家生活利便，特有的“居高临下”的感受，还是受到一部门人的喜爱。

特别是25—40岁左右的白领阶级的偏爱。这部门客户知识文化条理较高，接受新鲜事物快，喜欢跟潮水和时尚的工具，最主要的是他们的未来小我私家生长潜力大，其中一部门已经是事业有成的乐成人士。相对而言他们的购置力是不成问题的。如果开发商针对性的开发出他们所喜爱的住宅，迎合他们的需求，取得他们的信任，衡宇产物市场的接受度是颇高的。

2、 区域情况分析本项目位于小天小区中心地段，地理位置比力优越，交通四通八达，居家情况与生活配套都比力利便舒适。从房产开发的外围情况来说，应该都是不错的。无论从生活设施、市政配套、医院、学校等方面来看都是相当齐备和完善的。

获得市场恒久磨练和认可，房地产开发时机是相当成熟的。但同时我们也应该看到，就现在而言，小天小区的现有房产项目的开发档次不高，客户群体的消费能力和市场蒙受力相对偏弱。如现有房产项目“小天芳苑”、“盛锦华庭”等，详细数据如下：名称 占地 售价（元/m2） 套型面积(m2) 装修尺度 售房率小天芳苑 9亩 2400—2800 96.26—234.52 请水 30%盛锦华庭 12亩 3500—4000电梯2798—3298多层 120—240 厨卫精装 10%从简朴分析看，一方面由于“小天芳苑”的套型设计和价钱与本区域客户的普遍接受度靠近，产物相比而言，较易引起客户的注意与认可；另一方面“盛锦华庭”的开发目的不明确，既想吸引普通客户群体，又想摄取高额利润，缔造高等住宅，博取金字塔尖人群的关注，这样矛盾的心理，导致开发思路杂乱不清。致使楼盘的气势派头尽失，定位失准。

最终“盛锦华庭”销售的昏暗应在情理之中。3、 本区域客户心理分析由于本区域优越的地理位置，因而受到市场的注目是不容质疑的。而客户最终决议买房的原因是多种多样的，综合起来分析，大致有如下几种：（1）、投资租赁者A、 较其他投资，选择房地产热土举行投资回报是显而易见的。

B、 首付少，月租供楼，轻松置业。C、 跃式小户型，设计新颖，气势派头奇特，为年轻一族所接受。

（2）、满足自住需求A、 对本区域较熟悉和认可，对该区域情况及未来生长有信心。B、 由于现区域内的居住状况堪忧，二次置业者较少。C、 年轻匹俦和只身贵族，他们多以事业为重，希望拥有小我私家空间，注重住宅情况和生活品位，有较丰盛的收入和稳定的事业。

D、 为下一代的发展而选择本区域，宝宝的未来总是让家长牵挂，为宝宝缔造一个良好的气氛及选择一所较好的学校是家长的首选，而本区域的学校是本市最好的。这就是本案的又一优势外所在。

二、 产物建议为到达良好的销售进度，进一步提高本项目的档次，到达提高开发商在行业和社会的知名度的目的。针对本项目的开发提出如下建议：1、 产物定位联合本项目所处区域和客户群体的特点，建议将产物定位于中高等的电梯主围式。

2、 产物品质建议（1）、情况建议由于本项目的定位于中高等，其客户群体属于收入较高，对居家生活的情况要求较高。建议情况配套的功效要有特点。A、 修建“庭院式游泳池”，联合电梯公寓的局部处置惩罚，与之相联合，想呼应，面积不要求太大，但要生动有特色。

B、 网球场：网球场应设计在总平位置相对较偏的局部，最好不要占据中心位置。作为一个运动园地对居住情况不能不思量。C、 庭院内作品的展现：由于这部门客户群体有喜好欧陆风情的特点，那么，园内雕塑作品以欧陆气势派头为主，突出庭院内浓浓的人文精神，通过作品来表达艺术气息，提高小区档次。

D、 植物的选择：客户购置衡宇的最大目的就是为了更好的生活，莺啼燕语是一种境界，可是通过开发商对情况的营造，对植物的选择，是不难做到的。如植物可以选择“梅树”、“李子树”、“桂花树”等，鲜花品种可以有“郁金香”、“黑牡丹”等，使客户在小区中真正生活起来，享受起来。（2）、产物外立面建议因为小区为组庭式的小高层电梯公寓，总体规模较大，容易引起客户注意，所以外立面的气势派头应时尚，色彩绚丽，吸引目的群体的关注，投其所好，使之过目成诵，留下极深的印象。外立面的气势派头以欧陆风情为佳，联合广告宣传定位，能更好的体现项目的特色，使之准确定位。

（3）、产物内部装修建议为更好的顺应市场和给客户更大的自由发挥的空间，建议接纳全清水。但针对厨房、卫生间的设施，开发商可提供样品（由供货商提供）菜单。对样品严格审核，须是现在同类产物的顶级货物。使客户的心理获得尊重和满足。

从而认可开发商，接受本项目产物。（4）、户型建议面积配比50——90M2 10% 一室一厅或两室一厅单卫针对投资客户或只身贵族90——120M2 20% 两室一（二）厅单卫针对白领阶级或三口之家120——150M2 50% 三室一（二）厅双卫 主流户型150M2以上 15% 四室二厅双卫 主流户型增补全跃式 5% 四（五）室三厅三卫极品户型满足少部门顶级人士的要求.成都王府花园筹谋案例——筹谋的有为与无为（赵健鹰）项目简介　　王府花园位于成都玉林小区芳草街，由成都棠湖物业生长有限公司投资制作，99 年成都十大明星楼盘，总占地面积87000平方米，为成都市区优质的大型高尚住宅社区。小区内有43000平方米中西园林景观，1000平方米夏威夷园林游泳池,1000米生态运动步径。

王府花园在成都首创双会所配套、网球场、高尔夫训练场、多功效健身中心等30多项VIP服务，70米超宽楼距，最短楼距也达30米。王府花园是由法国修建泰斗麦克朗指导和计划设计的。38栋8－18层融汇欧陆现代修建英华的电梯高层住宅，巍然屹立在玉林小区芳草街，以多条理空间定格，流通的线条变化、典雅的外飘的阳台、窗台、落地玻璃窗，组成富厚的修建立面条理。

王府花园还缔造了“一键通”社区智能服务中心。一 成都房地产市场综述　　 99年的成都房地产市场热点不停，热潮迭起：　　（－）锦西宣言与城南“新成都”以锦西名宅文化节为主要内容的锦西宣言，其内在涉及到生态、传统、人居等富厚的战略看法。其中以金房团体开发的“金房苑”占地500亩，根据可连续生长的要求设计的大型精品小区，成为锦西名宅战略中的龙头项目，其余另有：国家都会住宅试点小区——一金房苑国家小康工程示范小区——一锦城苑四川住宅建设示范小区——一攀园、交大智能小区国家安居工程示范小区——一黄忠小区　　而作为城南的“新成都”，这里被喻为富人区的高等区域，不仅降生了早期诸如“玉林小区”、“美丽花园”等名贵住宅。到了现在，高等住宅的扎堆效应更是愈演愈烈，土地价钱直线上升，我们所要分析的王府花园就位列该区。

另外另有锦宫新城、丽都花园、三九雅阁等等。只管在衡宇的谋划上有着各自的销售及推广手段，但其城南的整体性价值还是决议了这是成都房地产市场民心所向的优质地段。　　由于城南地段的开发日益增多，成都府南河沿岸也顺理成章地进入了房地产开发商的视线，临河而居也便成了最主要的诉求点。

自豪斯物业生长公司推出极具个性化的都会院宅“上河城”后，成都金兴团体开发的“兴顺苑”，成都信特公司的“雅典的名义”、大连万达团体、成都市统建办、青羊区政府统建办团结开发，总投资逾20亿人民币，占地 1300亩，修建面积达 100万平方米的“成都花园”等项目的相继进驻，使得河滨沿岸情形万千。　　（二）“蓉城好住宅”　　99年成都房地市场前景一片辉煌光耀，在这种情形下，由成都市房地产开发企业协会，成都房地产协会、成都市房地产生意业务中心团结组织专家及专门的评审小组，从企业资信、小区规模及功效特征、楼宇质量、小区配套、物业治理、服务措施等方面评出了23家“99蓉城好住宅”、又将成都市场的繁荣推向另一个高度。

　　（三）99成都十大风云楼盘　　成都的报业犹如成都的房地产界一样活跃，报业之间的竞争也集中体现在各自对房地产界的精密联系。继成都几家政府部门团结举行“99年蓉城好住宅”的评比之后，由成都某媒体所评选的‘99成都十大风云楼盘”亦迅速延续了那种激情的余热。只管这只是出了某媒体片面的想法，但还是可以从中看出成都“99楼市”的差别寻常。　　不管是政府部门的到场，还是新闻媒体的借势炒作，99年成都房地市场无疑是成就了历年来地产开发销售的一个岑岭。

这其中有开发商自身的努力造市，政府部门的鼎力大举支持，新闻媒体的配合炒作，成都的房地市场已迅速步入理性消费的时期。　　繁荣热闹的99成都房地市场已往之后，接下来的2000年除根据惯性继续保持一定的市场态势之外，原先为外貌所掩蔽下的繁荣开始袒露出种种问题。　　作为纪律性的冬季清盘春季开盘，2000 年头又泛起了铺天盖地的广告热潮，各自所宣称的“城镇观点”、“人居观点”、“教育观点”、“新居住观点”、“小康观点”等等，房地产营销筹谋成了实实在在的观点大比拼。

　　然而，在经由筹谋公司、广告公司经心炮制的这些大量被滥用和相似的观点包装时，广告只能让人感受到它的虚伪与夸张，简朴包装意义上的筹谋也永远只停留在短期行为和肤浅的外貌。许多房地产开发商以小博大，总希望单靠广告公司制 造的“观点屋子”来吸引消费者，以求获得市场的认同和自身的生长壮大。

诸不知，在房地产消费越来越理性的时代，开发商立身生长的基础最终还是凭据市场的需要，将自己的产物做好。　　广告署理商是作为最后的一个环节跨入房产网络，其主要的功效是流传与相同。

但存在的问题是，广告商在流传历程中，如何将开发商最初的开发理念及连续性的计划部署用最完美和最具有创意性的手法加以完全相同。这不仅需要广告公司对市场、对消费者有着敏锐的洞察力和筹谋执行力，而且还需要开发项目自己具有富厚的内在和优秀的品质特征。如果仅靠广告公司对一些观点的制造而无视消费者深条理生理及酒神需求，那么这些空洞的口号，就显示不出任何生命力，也就无法获得市场的认同，项目的销售固然无从可谈。

　　所以成都的房地市场，在经由99观点炒作取得一些乐成的销售之后，随着房地市场越发理性时代的到来，就显着地体现出单纯以观点炒作越来越不适应市场变化的特征来。成都2000年房地产市场越来越让人感应阵阵的寒意。　　时至今日，成都市一部门生长商仍然抱有“博蒙”的心态，理想着通过一些漂亮的外在包装，或者是引起市场惊动的新奇观点，以及大规模的广告配合，就能够成为市场上的明星楼盘，就能够让消费者乖乖的掏钱。他们总是认为，过往乐成的方法现在还可以照样乐成，成都生长商的这种心态在明年到达热潮，但在2000年，有不少人吃了苦头。

二 接触王府花园　　王府花园作为”年成都的明星楼盘，其生长高棠湖物业拥有在沿海开发地产的履历，所以，无论是项目的开发理念以及总体计划，都胜出普通成都生长商一筹，加之项目优越的地理位置（处于成都最早开发的住宅小区——一玉林小区内）和庞大的规模，可以说，占据了天时、地利与人和。　　王府花园第一期于99年中推出市场，取得了一个月销售约200套的辉煌业绩，一举成为成都知名房地产项目。来王府花园观光的人，无差池王府花园的大门窗下深刻的印象，王府花园作为成都最早的欧陆式豪宅代表，其斥资数百万制作的欧陆气势派头豪华门廊（配图）取到了极其重要的作用，可以这样说，象王府花园这样花鼎力大举气举行现场包装的房地产项目，在成都还很是少见。

虽然当肘王府花园的楼没有建起来，其它营销事情的组织也不够完善，可是“一使遮百丑”，王府花园的大门彻底征服了购房心态还不够成熟的成都置业者，配以巨量的广告投放，王府花园的首次发售，实现了开门红。　　然而，到了2000 年，王府花园又举行了新一轮的展销运动，令生长商百思不得其解的是，这一次的展销效果很是不理想，不仅看楼的人少，而且险些很难成交。

为什么仅仅过了半年，一个项目在市场上的竞争力就会发生这么大的变化呢？为什么购房者就不在买你的帐呢？　　带着这样的疑惑，王府花园的生长商与凌峻举行了深入的相同。凌峻的事情小组在进驻成都，详细收集了以下四个方面的资料：　　整体房地产市场的现状及趋势；　　竞争楼盘的营销计谋和成友爱况；　　目的买家的深度访谈；　　王府花园项目的深入挖掘。　　经由详细的市场观察和各方面的访谈，我们获得了以下的基本看法：　　1、 王府花园所面临的问题不是单唯一个楼盘所遇到的，而是整体成都房地产市场所面临的配合课题，99 年的辉煌，2000 年的滑落，不只是王府，另有许多其它的项目；　　2、成都生长商很是善于学习，到沿海甚至出国考察都是常见的，在这样的情况下，沿海楼盘的一些常用包装手法和营销技巧，大量被引入成都，王府花园半年前处于优势，到现在却已经不再突出；　　3、 与此同肘，成都真正做出来的好的住宅小区，险些没有。

我们以为，成都生长商靠观点包装项目可以做的很好，但把屋子做好的能力却相对较弱；　　4、 99年开始的房地产广告大战，加上一浪高过一浪的观点炒作，成都的购房者正在以惊人的速度走向成熟，如果还是抱着消费者容易蒙的心态来开发项目，是很是危险的。　　我们认为，王府花园现在所面临的难题是暂时的。从总体上来讲，王府花园的起、点仍然是相当高的，仍然足以在市场上占据有利的位置。现在的难题主要是因为王府花园在半年内的变化不大，现场包装缺乏对买家的熏染力，导致宣传上停留于大而空的层面，无法与消费群达至良好的相同。

三 王府花园两大课题　　理想的营销筹谋方案与现实的方案往往存在很大的落差。　　从原理上说，王府花园要再次出现首次销售时的旺势，就必须在现场包装、工程进度、园林绿化等多方面举行大量的投入，让买家感受到王府花园简直在发生变化，真实的感受到在王府花园生活的方方面面，如此，是最理想的状况。　　可是，要做好这样的布署需要相当的时间，而对于王府花园来讲，由于第二次展销的不理想，急需通过好的方法能够实现快速销售，回笼资金。

　　详细而言，王府花园现在有如下的两大课题：　　1.1--5号楼货层单元的销售、　　1--5号楼是王府花园首期推出的单元，经由泰半年的销售，售出率已凌驾70% ，生长商希望在推出新的单元之前，能够基本将1--5号楼售馨。　　仔细分析1--5号楼的单元，主要分成两种：一是朝向和景观相对较差的单元，由于四周竞争楼盘的推出，对比起来，使得这些单元显得售价偏贵，如果不抓紧时间尽快出货，以后销售的难题还会更大；二是顶层的一些复式单元，面积在200－400平方之间，很显然，由于总价过大，这些单元基本上很难售出，生长商已经做好了恒久销售的计划。

　　2.6-7号楼全新单元的推出　　6--7号楼是王府花园准备全新推出的两栋、其特点是全部接纳错层设计，户型以160 平方米的四房二厅二卫为主、售价约莫在60万左右。　　单独的评估6--7号楼的户到．应该说设计的相当不错，无论是功效分区、空间摆设还是景观朝向等指标在成都都是领先的。

可是6--7号楼也存在以下显着的销售难题：　　远期楼花：6号楼刚刚打桩，7号楼刚刚平地，平均交楼时间约需2年，要消费者即时购置的难度较大。　　户型单一：虽然单体户型的设计不错，可是户型的太过单一是显而易见的难题，这直接导致消费面过窄，尤其是150平方左右的户型是市场竞争的焦点，供应量特别大，买家选择面广，销售速度较难加速。　　社区形象：其实王府花园最大的优势是在于它的总体计划，但由于整体社区的建设速度相对较慢，影响潜在买家的信心。

尤其是买 160平方米的买家，往往都是属于二次置业，相当挑剔，在社区形象尚未完善之时，推出远期楼花，难度肯定很大。　　对于凌峻来讲，现在的问题是要资助客户尽快地出货以及回笼资金，这包罗1－5号楼的货尾清货，也包罗全新单元的推出，思量到两种差别单元的差异，我们决议将王府花园新一轮市场推广运动分成两个布骤：　　第一步：以创新的方式直接举行尾货的促销，时间约为两周；　　第二步：重新举行王府花园的形象包装，并同时推出6--7号楼，时间约为两周。四 一场漂亮的促销战　　促销看似容易，其实并不简朴。

降价是最容易想到的方法，但却是不适宜的，原因有二：　　1、 因为在促销之后，会紧接着新单元的推出，直接降价将会带来较大的负面影向；　　2、 直接降价已经是市场上用得很是多的促销方式，除非降价幅度很大，否则效果往往不理想；　　要做好1－5号楼的尾货促销，必须要掌握住潜在买家的购置行为特点，接纳针对性的促销方法。凭据对已经购置者的深入观察，我们发现，90% 的买家所接纳的付款方式是银行按揭，那么，可不行以从这方面来举行促销呢？　　对于大多数选用按揭的购房者来说，感应最头疼的莫过于银行利息，如果能够减轻或者免去一部门银行利息，将会吸引更广泛的消费群来选择王府花园。　　一个斗胆的想法发生了——－“十年免息”，即当购房者选择做三十年银行按揭的时候，生长商为其肩负十年的贷款利息；如果选择十五年银行按揭，则肩负五年贷款利息，以此类推。

我们以为，这种促销方法比直接的降价更能够吸引做银行按据的购房者，也更容易从一大批直接降价的楼盘中脱颖而出，无论是流传力还是吸引力，都是一个上佳的促销计谋。　　生长商很快对此方案表现了首肯，经由仔细盘算，生长商所需要支付的用度，厥后定为“五年免息”。　　确定了促销计谋，但在推出促销运动之前．还需要做一些准备事情，包罗：　　对前期业主的服务：　　许多生长商还没有树立全程为业主服务的模式，往往业主买了楼之后，就很少再与其举行相同，其实，业生往往是很是重要的流传工具，经由业主的推荐，也容易带来新的成交时机。　　质量答应的推出：　　由于在本次促销运动之后将紧接着全新单元的推出，而由于全新单元是远期楼花，王府花园现在也没有观楼出现，买家难免信心不足，在此配景下，提前对王府花园的综合质素举行保障是很是有须要的。

　　确定了基本的营销计谋，接下来要思量广告推广的摆设，而这往往也是很是重要的。　　报纸毫无疑问的是最重要的宣传载体，成都可供选择的报纸媒体很是多，主要有《成都商报》、《华西都市报》、《成都晚报》三家，其中商报的刊行量最大，都市报次之，晚报相对较少。

以往成都房地产项目推售时，往往会几种媒体同时选择，以求最大限度的笼罩面。经由仔细地思量和比力，我们认为，王府花园此次推广的报纸前言摆设，应该将重点（80%以上）放在一个报纸上，也就是成都商报。

这样思量的原因是：成都商报的读者面已经占了受众的印＄以上，为了追求20% 的受众而让前言投放用度多一倍是不划算的，这样是必会造成主体前言的投放量被削弱，广告力度削弱。事实证明，我们这样的一种前言摆设真真正正形成了系列 化的强势推广，所花用度不多，却形成了强大的推广力度。

在王府花园的这次推广之后，大多数生长商也逐渐学习了这种方法，并已经成为成都房地产前言投放的准则。除了报纸广告，我们也摆设了一定量的电视广告，由于信息清晰明晰，所以其时的电视广告只用做5秒，内容就是王府花园标志性的大门，王府花园的LOGO以及“你做按揭，我给利息”的字样。这样的计谋使我们可以有更多余的钱举行重复投放，在最短的时间轰炸受众。

王府花园的优势还在于它处在成都各方面生活娱乐配套设施麋集之处，身处王府花园就可以更充实地享受成都生活扭打、所以、王府花园制作一本生活指南手册，全面先容王府花园的优越生活、以及县边地域生活享受，使王府花园的业主自然而然形成一种王府生活圈．令外界的消费者对王府花园发生羡慕和憧憬。　　在平面创作计谋上，统一王府花园的视觉形象．包罗颜色、报纸广告上楼盘名称的位置、种种元素的特征都举行了明确的划定．使得王府花园的广告有了鲜明的形象特色，为广告效果的累加缔造了可能．使得发生这样的一个效果——一不用看内容，只是翻翻报纸．也会知道这就是王府花园的广告。　　在明确了以上的促销计谋、投放计谋、体现计谋等基础内容之后，王府花园的系列广告开始推出：　　第一篇的标题是“成就生活梦想，今日王府花园”，作为明星楼盘的王府花园，在许久没有推广后．第一天的广告从总体上对王府花园举行先容，重新唤起受众对项目的影象。　　第二篇的标题是“你的满足．我的尺度”，该广告配合质量见证会推出，同时在现场举行开放，邀请业生及买家举行品质见证，由工程部人员举行现场解说。

　　第三篇的标题是“顶级生活的体验”，这是一个全版彩色广告，接纳创新的编排形式。我们力图形成这样的一种效果：广告的上半部门看上去象一份新闻稿；而了能让买家清晰相识项目的促销信息以外，还能够详细知道王府花园的种种优越。这个广告的推出在市场上引起了强烈的回声。

当天接到电话凌驾 300个，让王府花园的形象在促销运动的开展历程中同步获得提升。　　第四篇的标题是“你做按指，我给利息”，副标题是“体验顶级豪宅生活，亲身见证现楼风彩”，以最简练有力的文案把清晰的消费答应告诉买家，该广告一连公布三天，天天来看楼的入凌驾上百人次。

　　在2个星期的时间内，王府花园1--5号楼的货尾单元，销售率凌驾80% （不含顶层复式单元），快速接纳了资金，大大凌驾了客户的预期目的，效果可以说很是显著。王府花园的第一场战役取得了圆满的乐成。

五 一场遣憾的攻坚战　　在顺利完成1--5号楼的促销后，5-- 6号楼接着强势推出。　　为了保证新单元推出的乐成，首先举行了“100元换 5000元”的优惠内部认购运动，主题为“越早认购，折扣越大”，即在内部认购阶段，只需交纳100 元订金，就可以在买楼时获得分外 5000元的优惠，通过此运动，王府花园 6--7号楼在尚未公然发售时，已经拥有了凌驾100名的潜在主顾。　　第一篇广告标题是“首创市中心错层别墅式单元”，将项目的主要特色举行市场铺垫，同时公布内部优惠认购的消息；　　第二篇广告标题是“越早认购，折扣越大”，提醒买家要尽快来售楼部领取优惠卡，并以“100元换5000元”最后三天、两天、一天来不停地强化市场气氛。

　　第三篇广告标题是“你还在一层稳定吗？”，此时已快进入公然发售阶段，以错层做为主要的创意特征．渲染国生活空间的条理而　　带来的生活享受的富厚。　　第四篇至第六篇的广告是一个系列，此时已进入公然发售阶段，统一主题是“豪宅创新风暴”划分包罗第四篇“给你一个有条理的景观空间”，讲述王府花匠的园林设计；第五篇“给你一个有条理的享受空间”，讲述王府花园富厚多彩的娱乐配套；　　第六篇“给你一个有条理的户型空间”，讲述王府花园精彩绝伦的户型设计。　　第七篇广告标题是“成都华宅之巅”，以全版彩色广告将效果推向极致，此时王府花园已经成为成都最优质住宅的代名词。　　而在思量6、7号楼的电视广告时，由于王府花园各项设施均未动工，现场可看性不大，做单纯的形象广告并不适合。

而且，由于其时销售任务很是紧迫，广告必须精密配合销售。所以，经由深入思索，思量到 6、7号楼户型的单一性，决议以流传户型的优越性为主要突破点，吸引目的受众。

在画面的毗连上，大量运用蒙太奇的手法，向受众转达因户型的优越而引起人们的种种羡慕。整个广告长30　　秒，体现出一种现代、时尚、卓越的精品楼企品质，完成人们对王府花园“空间” 的优美感受。

　　 王府花园以用秒的电视广告诉求其“空间”的优越品质，在画面的体现上以一对匹俦牵着小孩笑眯眯地路在王府花园标志性的大门前迎接来临的客人，随着他们双手的指引，一扇门打开后，泛起一对胖子匹俦身处豪华的客厅，心情夸张；在阳台上，几个商人容貌的男子端着羽觞鉴赏花园美景；在错层转梯处的门路上，孩子们跳上跳下，体现整体空间的舒适与和谐二在衣帽间，几个贵妇容貌的女子　　对着镜子左顾右盼，赞叹不已…　　作为电视画面的声效与旁白、广告语除说出“王府花园首创市中心错层或别墅型设计，仅需50万”和“王府花园，顶级生活的体验”外，还刻意以“又有人来看呀！谁叫我们住在王府花园呢！”的对话和以“住在王府花园的人们，对羡慕已经可以为常”的旁白一起体现王府花园错层空间的尊贵和稀有。　　从实际成交效果来看．王府花园6-7号楼在内部认购时，取得了很是卓越的市场反映，不仅派出了过百张优惠卡．而且在公然发售时，还形成了有多位买家提前深夜排队的稀有情况，可以说是有一个很是好的推广基础。　　然而到了公然发售的时候，王府花园虽然现场人流不少，却成交难题，其原因正是在于远期楼花和社区形象本能充实展现。

其实，王府花园单价并不贵，但对于买四房二厅160的平方米的客人来说，他们基本是二次置业以上，思量的主要是舒适，低价对他们的影响并不大，由于项目交楼时间尚需两年，买家普遍以为没有须要现在就买，他们宁愿在项目封顶甚至交楼时，再思量是否购置。另外的一个原因就是，王府花园的现场变化简直太少，社区建设事情没有举行开展，这在一定水平上影响了购置者的信心，对王府花园以后会做成什么样心中没底，普遍反映是以为项目质素不错，但仅仅停留于一张纸上。

买家的这样一种心态，就严重影响了成交的速度和展销期内的成交量。　　其实对泛起这样的情况，生长商事先都有一定的预计，可是，还是没有想到成都的购房者心态已经在半年内发生了很大的变化，他们的买房履历获得了迅速的提高，他们不再愿意买那些看不见摸不着的工具，单靠一张图纸就能够卖楼的时代在成都转瞬即逝，再也不转头了。　　1--5号楼的货尾单元旺销和6--7号楼全新单元的难题，都是正常的。

对于买1--5号楼货层单元的买家，一方面简直实惠，一方面交楼在即，虽然单元不是很是理想，但简直也是物有所值，他们是一群追求实际的买家；而对于6－7号楼的买家，他们思量的完全不是同一回事，他们想买真正的好屋子，而6--7号楼虽然说起来不　　错，但究竟会怎么样？王府花园整体社区又会建设得如何？他们心中都市打上问号，加上他们又有屋子住，不马上购置，就成了一件很是正常的事情。六、筹谋的有为与无为　　对于一个房地产项目的乐成，生长商的实力永远是基础，再优秀的筹谋公司起到的作用都是辅助性的，而不是决议性的。

在消费心态越来越成熟的今天，单靠炒作，单靠筹谋的灵机一动就能卖楼，如果还存在这样的期望，生长商就断然会输得很惨。　　大多数情况下，筹谋公司仅仅是锦上添花，而不是起死回生。

　　王府花园虽然暂时遇到了一定的推售难题，可是，在整体社区逐渐完善之后，凭借其先天的优势和前期的基础，再创销售佳绩并不是一件难事，包罗许多来看楼的买家也纷纷表现，如果王府花园社区建设取得一定的希望，交楼期更快一些，他们就会来购置。　　在恒久的房地产筹谋服务中，我们越来越体会到在楼盘推广，展示是一个很是重要的关键因素。

王府花园首期销售的乐成，靠的是标志性的欧式门楼；王府花园二期销售的难题，也因为除了门楼，什么都还没有。　　通过展示，让购房者提前感受未来生活的形态，制造良好的销售情况，调动购房者的欲望和激动，以及充实展现生长商之实力，都是很是重要的。

生长商要清楚欲速而不达的原理，与其急忙忙忙推出市场追求销售时间，绝对不如把事情做好做细，所接纳资金来得快，来得有保障。　　让我们看一看王府花园计划中的生活：43000 平方米中西园林景观，欧洲经典缓坡式绿化、1000 平方米夏威夷园林游泳池、1000 米生态运动步径、三星智能化系统、成都首创的双会所配套、网球场、高尔夫训练场等设施，其中只要有几项能够提前完成，就能够对售楼发生庞大的推动力。惋惜的是，生长商仍然存在荣幸心态，不愿率先投入。

　　巧妇难为无米之炊，再优秀的筹谋方案，都需要生长商的配合和支持。　　我们还感受到，随着市场的不停成熟，消费者对屋子越来越挑剔，先天存在不足的屋子，就将越来越难卖。这样的项目，纵然妙笔生辉，挖空心思，也难逃失败的厄运。要制止这种的情况发生，最好的方法就是筹谋在项目的立项之时，就能够介入。

这种方式的互助，能够让项目最大水平的满足市场需要，这样的项目， 到了真正推向市场的时候，往往是水到渠成。王府花园的此次营销筹谋，有乐成也有遗憾，之所以在这里拿出来与大家分亭，是希望借这些履历与教训，更多的生长商可以少走一些弯路，更多的筹谋者可以多一点理性，如果能够起到这样的作用，就是最大的欣慰。

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